人柄って、どれだけ営業とか商売に大事なのかって話し

人柄がどれだけ、営業さんとか、商売する人に大事かって考えるときに、

まず、相手をするのが誰かによって違う、ってことを確認する必要がある。

ようするに、

普通のスーパーとか、お店やさんとかに来るお客さん、
つまり、「消費者」と呼ばれる人たちを相手にする場合と、

会社の中にいる、いわゆる「バイヤー」さんだったり、「仕入れ担当者」だったり、
そういう人たちを相手にする場合では、場合が異なるわけ。

対消費者を相手にする場合は、人柄ってのはとっても大事だ。人に好かれるのが一番。

誰だって、あの人いまいち好きじゃない、って人から買い物したくない。

それと、町のお店屋さんとかだったら、
結構頻繁に買い物に行ったりとかするから何度も顔を合わせるようなこともあるけど、

例えば、大型の家電やさんとかだったら、今日目の前にいるお客さんと商売するのは、
それが最初で最後ってことも多々あるわけ。

そうなってくると、であった瞬間に相手に気に入ってもらえるだけの、
人柄というか、キャラというか、そういうのはものすごく大事になってくる。

その場合は、長期的な人間関係よりも、その瞬間に気に入ってもらえるかが勝負になってくる。

一方、企業相手の、いわゆるB to Bとかいわれる営業の場合、
相手を儲けさせる、ってのが人柄よりも、ずっと大事な要素になる。

相手側の担当者がオーナー社長でもない限り、
その人には上司がいて自分の成績を評価される立場にあるから、
人柄の好みだけで取引先を決めるわけにはいかない。

ちょっと不良在庫が増えたりとか、売り上げが落ちた場合に、上司に聞かれて、
「あいついいやつなんで、あいつの会社から仕入れてます」
なんて肝っ玉のすわったバイヤーはまぁほとんどいない。

となると、自分の評価を上げてくれる相手、
つまりは自分のところを儲けさせてくれるような提案してくれる相手と
ビジネスをしたいと考えるのは当然だ。

もちろん、初対面、第一印象では人柄が大切な要素であることに違いは無い。
でも、B to Bは通常、ながくビジネスの関係を保つ必要があるから、
最初の印象が良くても、仕事がちゃんとできない営業の評価はすぐにさがる。

むしろ、第一印象がちょっとくらい悪くても、
しっかりとした対応ができる営業、
相手のビジネスにとってプラスになる仕事ができる営業は、
長い付き合いの中でどんどん、評価を上げる。

企業相手の営業さんの場合、いい人になるよりも、
「こいつになら安心して任せられる」と思ってもらえるような、
ピッシーとしたパフォーマンスをするのが、必要不可欠ってことだ。

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